易车专访——四川科翰华泰现代特约销售服务店总经理彭松

采访对象：四川科翰华泰现代特约销售服务店总经理 彭松先生

记者：易车网成都办事处 王虎 胡鹏

记者：2003年，四川科翰投资数百万元打造了四川唯一的特拉卡4S店，当初是看重了华泰现代的哪些优势？

彭松：早在2003年，我放弃当时做得很好的哈飞、柳五、瑞风等品牌进入四川科翰，全身心投入到特拉卡在四川的发展。到03年底，四川科翰投资数百万元打造了四川唯一的特拉卡4S店。要说华泰现代的优势，要从三方面说起：

1、华泰现代特拉卡的前身是在韩国车界已取得成功的吉田汽车，当时我们已经非常看重了圣达菲这款相当优秀的后续车型；

2、在4S店创办当年，圣达菲就拥有其它同级别SUV所没有的高性价比优势，当时排量为3.5L，其售价却不到30万，这个价格在03年看来，是具有相当大的市场冲击力；

3、圣达菲本身也相当突出，它是一款拥有时尚外型、休闲驾驭的专业SUV，并且非常能满足四川所特有的城乡结合路况，这为我们今后二级市场奠定了基础。

记者：07年上半年，四川科翰都取得了哪些显著成绩？2007年的销售目标特拉卡、圣达菲分别是多少？下半年有无调整或新的销售政策出台？对于9月下旬的成都国际车展有什么规划呢？

彭松：今年上半年，我们的销售成绩暂列全国第三，但我们拥有全国同类经销商最低的库存70台，这对于汽车经销商而言，是相当良好的销售状态。在下半年，我们将配合工厂，搞一次“最高限价销售”活动，会把最大的实惠让给终端消费者，达到占领市场，淡化利益的效果。我们有信心在07年底，销售成绩达到全国第二的目标。

记者：科翰在全省21个地市州建立特拉卡的销售服务网络，作为拥有如此多的二级经销网络的，大型单一品牌车型经销商，是如何做好协调工作？在营销宣传上是都有过哪些成功案例？

彭松：当时，我们通过对四川市场进行考察、布局，确定SUV的重点在成都以外的二级市场，贯彻“从农村包围城市，从二级包围中心”的战略思想，决定向二级城市迈进，经过1年多的努力，特拉卡的旗帜终于飘扬在全省各个市州。2004年初，跑马溜溜的山下，一个叫康定万利达的特拉卡销售维修服务店，一个小型的特拉卡4S店就此落成，目前为止，这也是甘孜州第一个也是唯一的汽车销售点。本着“科翰一家亲”的态度，我们在不到一年时间，科翰在广元，攀西，泸州等全川市州建起了14个华泰现代的形象店，21个维修服务站。说到成功案例，从99年入行汽车业以来，到是开创了不少先例。如在成都最早推出“以旧换新”、“9999 云雀开起走”、免费开车8888公里的变相送油活动等。

记者：越野车的销售同一般轿车的销售，在战略计划上有什么不同？对于潜在的消费者，有什么不同与一般轿车的推广计划么？售后服务有何特殊要求吗？

彭松：SUV应提高对自身认知度外，主要客户是一些集团、企业等，高买形式也以团购为主；但是，圣达菲出现后，个人客户呈明显上升趋势，以从三年前的20.3%上升到目前的50.6%，所以圣达菲已开始着重从包装上、营销策划上面向私人客户。对于售后服务，我们注重从保养里程上延长对车主的服务，已从过去的1年2万公里延长到现在的2年或10万公里，同时，华泰现代车型的自身性能也在不断提升。

记者：圣达菲作为06CCTV央视年度SUV，是如何打败众多竞争对手的？在未来几年会有新的车型上市吗？

彭松：应该说这是种必然，为什么这么说呢？从圣达菲的世界保有量140万台，到中国1年半时间就拥有了8万台，其中四川就占了1.5万台之多，可见圣达菲被视为“万人迷”是当之无愧。而在圣达菲引入中国后，在部分国产后，降低了成本，保证品质不变，所以一直就备受青睐。同时，新的车型会迅速跟进，如1.8T圣达菲柴油版及将在车展期间推出的售价15万左右的经济型越野车等。
      
记者：这次同女子十二乐坊的宣传合作，在成都的演出取得了圆满成功。在华泰现代今后的市场活动中还会有类似的活动吗？对传统的平面媒体及网络媒体有哪些认识和看法呢？如何看待媒体、商家、消费者之间的纽带关系？

彭松：女子十二乐坊本身就是传统经典音乐和现代流行音乐的最好结合，这与华泰现代SUV的客户群在城市和乡村结合的特点有太多共通之处，也符合跨界要求，这次华泰现代和她们合作也是在厂家“高调入世，稳步推广”后的有一力作，今后也会再搞一些类似的活动。对于平面媒体和互联网媒体而言，各有各的优势。网络媒体，图文并茂，很生动，内容丰富且比较人性化，而且易保存，也具有相当好的市场效果。要说到关系，我想先说商家和客户，就是一种鱼水关系。而媒体在其中就是一面“镜子”，如果科学、客观地对商家进行公正报道宣传，则是一面“平面镜”，相反，如果歪曲甚至恶意报道一些不符事实的东西，在媒体就是一面“凹面镜”，将误导广大消费者也伤害了商家。我个人认为，易车网就是一面很好的“平面镜”，在客观、专业地充扮演着良好的网络媒体角色，势必对维护汽车消费市场起着促进作用。

责任编辑: 成都